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quinta-feira, 27 de março de 2014

Maiores problemas na data da Páscoa

Não aceitar devolução e entrega de pedido incompleto são as situações mais difíceis enfrentadas pelos supermercadistas durante o período. Confira o que pode ser feito para evitar dificuldades como essas e o que mais pode atrapalhar as vendas de ovos de chocolate




Enquanto os consumidores saboreiam a doçura dos ovos de chocolate, muitos varejistas amargam as consequências de problemas enfrentados com os fornecedores durante a Páscoa. É isso o que indica sondagem feita por SM com 100 supermercadistas de todo o País, que aponta as maiores dificuldades enfrentadas na data. Para isso, atribuíram notas de 1 a 5 a várias situações, sendo 1 para problema gravíssimo e 5 para nenhum problema.
A maior queixa é o fato de os fornecedores não aceitarem devoluções: 86% atribuem alguma gravidade ao problema, sendo que 39% dizem ser gravíssimo. Afinal, são poucas as redes que conseguem comprar o produto em consignação. O jeito então é definir melhor as compras. "Não importa o tamanho do negócio, é preciso planejar para não comprar demais e depois ficar no prejuízo com produto excedente", afirma Roberto Halfin, professor de varejo da Universidade Mackenzie.
Buscar histórico de vendas é a lição básica do varejista para saber quanto comprar, mas há outras variáveis que precisam ser analisadas, como comportamento do público e investimentos do fabricante. Para fazer correções de demanda rapidamente, convém monitorar as vendas das primeiras semanas. Se o consumo estiver acima do esperado, ainda há tempo de realizar mais pedidos. Se estiver abaixo, é possível já agir com alguma promoção para estimular a procura.

Outra alternativa para os médios e pequenos supermercados é se unir a outras empresas para comprar ovos em conjunto. Assim, embora a quantidade total seja grande, cada loja fica apenas com o número de produtos que atende sua demanda. Essa alternativa ajuda a diminuir outra reclamação do varejista: a de que o fornecedor não negocia preço. Isso é considerado um problema por 88% dos respondentes da sondagem de SM. Desse total, 31% o consideram gravíssimo. Para Jorge Bittencourt, professor de planejamento de marketing do Ibmec/RJ, se essa prática já é adotada com sucesso em outras mercadorias, pode gerar boas negociações também com os ovos de Páscoa. Quando o assunto é abastecimento, os varejistas também enfrentam dificuldades. Para 34% dos respondentes, é muito grave a entrega de pedido incompleto; 17% consideram da mesma forma a entrega de ovos não comprados; e 16%, de produtos fora do prazo. 

Segundo alguns especialistas, uma forma de o varejo ter maior controle é criar um índice de desempenho de fornecedores de Páscoa. A ideia consiste em ter um histórico dos problemas apresentados pelos fabricantes e, na hora de fechar a negociação, já tratar deles, alinhavando ações práticas para resolvê-los. Ubiracy Fonseca, vice-presidente da Abicab, associação que reúne os fabricantes de chocolates, lembra que também há problemas do lado dos supermercados. "Muitos postergam o recebimento alegando falta de espaço", afirma. Para evitar situações como essa, uma opção, segundo Bittencourt, do Ibmec/RJ, é dividir as entregas em várias etapas, conforme a demanda. Assim, o supermercado só recebe a quantidade que vai vender durante um determinado período. Além de facilitar o recebimento, evitam-se problemas de estocagem, uma vez que os ovos precisam ficar em local fresco.
Também é citada como gravíssima pelos varejistas a falta de promotores (31%) e a falha deles na reposição (23,5%). Segundo Halfin, da Mackenzie, o ideal é treinar esses profissionais, mesmo sendo contratados pela indústria. Todo cuidado é pouco para não perder vendas.

Falta de promoção:

É tida como muito grave por 31% dos varejistas. Acordos de longo prazo com fornecedores que também atuam em outras categorias de bom volume em sua loja podem ajudar a estabelecer ações para a data.

ALGUMAS SOLUÇÕES:

Veja o que pode ser feito para diminuir os principais problemas enfrentados na Páscoa:
  • Para definir o volume de compra, é preciso considerar o histórico de vendas de anos anteriores, variáveis como comportamento do consumidor (migração para itens mais premium, por exemplo), situação econômica do País, condição climática, etc., além de tendências de mercado;
  • Unir-se a outros varejistas para comprar ovos em conjunto, além de ajudar a negociar preços melhores, permite às empresas adquirir grande quantidade, porém repartir a compra de acordo com a demanda de cada loja, o que pode minimizar problemas com sobras;
  • Incluir lançamentos no mix é importante porque há forte investimento da indústria em divulgação, o que atrai os consumidores para as novidades;
  • Para evitar problemas de armazenamento e facilitar a conferência na hora de receber, uma alternativa é acertar com o fabricante a entrega parcelada do pedido. A quantidade pode ser definida de acordo com a projeção de vendas de cada semana antes da data;
  • Alguns consultores acreditam que convém aos supermercados treinar os promotores da indústria. Eles também precisam entender a cultura da rede.



Fonte: Supermercado Moderno  e Consultores

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